Yumuşak beceriler, bir satış uzmanının başkalarıyla ilişki kurmasına ve etkileşimde bulunmasına yardımcı olan bir dizi kişilerarası ve içsel beceridir. Bu beceriler aynı zamanda bir satış uzmanının daha verimli çalışmasına ve bir satış rolündeki potansiyelini gerçekleştirmesine yardımcı olabilir. Satış becerileri, bir ürün veya hizmeti başarıyla satmak için bir temsilcinin sahip olması gereken niteliklerdir. Araştırma, satış araçları bilgisi ve ikna, müzakere vb. beceriler iletişim becerilerini içerir.
Bazı insanlar doğuştan satış yeteneğine sahip olsalar da satış becerileri genetik değildir. Günümüz iş gücünde ihtiyaç duyulan diğer beceriler gibi bunlar da öğrenilebilir ve ustalaşabilir. Harika satış becerileri her genç temsilciye doğal olarak gelmez. Her satış müdürü bu becerileri düzenli olarak eğitmeli ve geliştirmelidir, ancak birçoğunun fark yaratacak zamanı veya bilgisi yoktur. Ancak eğitim, satış temsilcilerinin gelişiminde kilit rol oynuyor.
Daha fazla bahane yok. Temsilcilerinizin her birinde aşağıdaki bir dahili satış becerisini geliştirmeye odaklanın ve ekibinizin etkinliğini ve tutarlılığını hızla artırın!
İlişki Kurma
Diğer insanları olumlu bir şekilde meşgul etme, uzun vadeli ilişkiler kurma ve karşılıklı yarar sağlayan ağlar kurma yeteneği, genellikle her satış görevlisinin iş akışında kullanılır. Müşterilerle buluşmaktan ve tavsiye toplamaktan tavsiye aramaya ve ekip hedeflerine ulaşmaya kadar, ilişki kurma becerileri, satış görevlilerinin görevleri daha kolay tamamlamasına ve daha bilinçli kararlar almasına yardımcı olur. Bir ilişki kurmak, güven, uyum ve diğer insanlara yardım etmek için gerçek bir istek içerir. İlişkiler kurmak satış ilişkilerine yol açar, bu yüzden bunun sadece bir avuç tüy olduğunu düşünmeyin. Kartlarınızı doğru oynarsanız fırsatlar yaratır.
Aktif Dinleme
Aktif dinleme aynı zamanda etkili iletişimin önemli bir parçasıdır ve tartışmalara tam katılımı gerektirir. Bu, konuşmalara aktif olarak katılmak ve potansiyel müşterilerin söyleyeceklerini dinlemek anlamına gelir. Daha az konuşup daha çok dinlemek ve ardından duyduklarınıza göre bir satış stratejisi oluşturmak iyi bir fikirdir. Durumu tam olarak anlayana kadar doğruluğunu kontrol etmek ve yargıda bulunmak veya önerilerde bulunmak için başkalarının söylediklerini başka kelimelerle ifade etmek ve tekrarlamak gibi çeşitli şekillerde aktif dinleme alıştırması yapabilirsiniz. Ayrıca vücut dili veya duygusal ipuçları gibi sözlü olmayan ipuçlarını da aktif olarak aramalısınız. Araştırmalar, iletişimin sözel olmayan bu sinyallerden geldiğini gösteriyor. Bundan sonra ne söyleyeceğinizi merak ederken, önemli ipuçlarını unutmak kolaydır. Aktif dinleme alıştırması yaptığınızda, siz ve potansiyel müşteriniz sohbete daha fazla dahil olacaksınız. Müşteri adaylarınıza değer verilir ve dinlenilir, bu da güven ve ilişkiler oluşturmaya yardımcı olur.
Esnek Olmak
Başarılı bir satış elemanının en önemli özelliklerinden biri esnekliktir. Bu bağlamda esneklik, onu gerektiren herhangi bir duruma uyum sağlama yeteneğidir. Her potansiyel müşteri farklıdır ve mesajınızın ve çözümünüzün onların ihtiyaçlarını karşılaması için hızla uyum sağlayabilmeniz gerekir. (Dinlemenin bu kadar önemli olmasının nedenlerinden biri de budur. Dikkat ederseniz müşteri adayı size neye ihtiyacı olduğunu söyleyecektir.)
İkna Becerileri
İkna, neredeyse her satış profesyonelinin rolünde başarılı olması için ihtiyaç duyduğu temel bir beceridir. İyi ikna becerileri, satış görevlilerinin müşterileri sattıkları ürün veya hizmetin neden finansal yatırıma değer olduğuna ikna etmelerini sağlar. İknanın bileşenleri, müşterinin ihtiyaçlarını değerlendirmeyi, mümkün olduğunca yardım etmeyi, kişisel iletişimi ve nihai hedefe odaklanmayı, müşterinin problemini çözmeyi içerir. Empati kendini bir başkasının yerine koyabilme yeteneği, özellikle bir satış elemanı olarak her zaman önemlidir. İnsanların ne düşünüyor olabileceklerini veya nasıl hissedebileceklerini anladığınızda, konuşmaları etkili bir şekilde yönlendirebilirsiniz. Motivasyonları, sorunlu noktaları ve daha fazlasını keşfederek ne zaman ilerleyebileceğinizi veya ne zaman geride kalabileceğinizi daha iyi anlayabilirsiniz- bu da sizi gerçekten bir satış yıldızı yapabilir!
Etkileyici Hikayeler Anlatmak
Alıcılar, ürününüz veya hizmetiniz hakkında gerçekten bir şey duymak istemiyor. İyi satış görevlileri bunu bilir ve sattıkları ürün veya hizmetten daha büyük bir hikâye çıkarırlar ki bu genellikle sizin ürününüz değildir, ancak sonunda müşterinin istediğini almasıyla sonuçlanır. Örneğin, bir şirket bir telefon sistemi satın aldığında, aslında bir telefon sistemi satın almak istemezler- gelirlerini artırmak isterler ve telefonun bunu yapmanın etkili bir yolu olduğunu anlarlar.
Zaman Yönetimi
Ortalama bir satış elemanı, zamanının yalnızca yüzde ‘ünü satış yapmak için harcar. Bir satış görevlisi olarak, muhtemelen uzun bir yapılacaklar listeniz vardır, bu yüzden zamanınızı boşa harcamamak için yönetmeniz çok önemlidir. Ayrıca, potansiyel müşteriniz muhtemelen sizin kadar meşgul veya daha meşgul olacaktır. Zamanına ve programına değer vererek ilişkiye değer verdiğinizi gösterin. Zamanınızı en üst düzeye çıkarmak için otomatik yazılım, analitik ve diğer araçları kullanmayı düşünün. Konuşmalarınızda tam olarak neyi tartışmak istediğinizi bilin. Bu üretkenliğinizi artıracaktır.
İşte size zaman yönetimi becerilerinizi geliştirmek için bazı ipuçları:
Bir takvim kullanın: Etkinlikler ve toplantılar kaçınılmaz olarak takviminizde yer alır, ancak organize olmayan zamanı engellemek daha fazlasını yapmanıza yardımcı olabilir. Bu, bir e-posta göndermeyi, müşterileri aramayı, araştırma yapmayı ve hatta egzersiz yapmayı içerebilir.
Gerektiğinde “hayır” deyin: Tabağınızda çok fazla şey varsa, verimliliğiniz düşer. Satış hedeflerinizi karşılamayan mümkün olduğunca çok aktiviteye hayır deyin.
Güne bir planla başlayın: Günün başında veya bir gece önce ne yapmanız gerektiğini belirleyin ve her şeyi ne zaman ve nasıl sığdırabileceğinizi planlayın.
Dikkat dağıtıcı şeyleri ortadan kaldırın: Aramalar, kesintiler ve dikkatsiz hareketler üretkenliğinizi yavaşlatabilir. Daha fazlasını yapmak için ofisinizin kapısını kapatın, kulaklığınızı takın ve cihazlarınızın sesini kapatın.
Uyarlanabilirlik
Bir satış görevlisi geri bildirimi dinleyip uygulayabiliyorsa, adı genellikle listenin en üstüne çıkar ve orada kalır. Ne de olsa, harika bir temsilcinin güçlü yanlarını yöneticilerinin içgörüsü, bilgeliği ve deneyimiyle birleştiriyorlar. Bu kazanan bir kombinasyon. Plus satış temsilcilerinin beklentileri sürekli değişiyor. Alıcılar eskisinden çok daha bilinçli ve 2001’de işe yarayanlar 2023’te kesinlikle işe yaramayacak. İyi satış görevlileri, süreçleri ve stratejileri güncel tutmak için uyum sağlamalı ve eğitebilmelidir.
Duygusal Zekâ
Duygusal zekâ (EQ), satış görevlilerinin öğrenmesi gereken bir başka önemli sosyal beceridir. Duygusal zekâ, başkalarının düşüncelerini ve duygularını ve eylemlerinizin onlarınkini nasıl etkilediğini ayırt etme yeteneğidir. Yüksek bir duygusal zekâ, sorunları müşterinin bakış açısından görmenize yardımcı olur, böylece sorunları daha iyi teşhis edebilir ve çözümler bulabilirsiniz. Yüksek duygusal zekâ, satış görevlileri, her zaman odayı okur gibi görünen ve gördüklerini temel alarak yaklaşımlarını ayarlayan kişilerdir. İşe yaramadığını anladıklarında, gece protokolünü bir kenara bırakmaktan veya müşterinin ihtiyaçlarına uygun taktikleri veya yaklaşımı değiştirmekten korkmuyorlar. Satış taktiklerini uyarlamak için yüz ifadelerini, vücut dilini ve duyguları yorumlayabilirler. Sözsüz iletişimin önemini anlarlar ve bunu satış stratejilerine dahil ederler.
İşbirliği
Satış ekipleri nadiren tek kişilik bir ordu olarak çalışır. Bu nedenle, kişisel hedeflerinizi, iş akışınızı ve zamanlamanızı diğer hedeflerle dengeleme yeteneği, satış profesyonelleri için önemli bir beceridir. Satış ekipleri, farklı roller atayan ve üyelerden farklı sonuçlar talep eden bir oyun planı izler. Bu rollerin ve sonuçların çoğu, kolektif başarı için birbirine bağlıdır. Bu, ekip çalışması ve doğrudan liderlik eksikliğinin muhtemelen istenmeyen sonuçlara ve ulaşılamaz hedeflere yol açacağı anlamına gelir.
